Grenzen im Vertriebsprozess sprengen đŸ’„

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Heute möchte ich Dich dazu anregen, einmal ehrlich ĂŒber Deinen Vertriebsprozess nachzudenken. Schließlich ist dieser Prozess oftmals ein limitierender Faktor fĂŒr Dein Umsatz- und Gewinnwachstum. Gleichzeitig liegt hier aber auch die Chance, den Vertrieb an Mitarbeiter zu delegieren und somit den Output zu multiplizieren.

Vertriebsprozess

Aber fangen wir von vorne an. Der Vertriebsprozess besteht in den meisten Unternehmen aus dem Abarbeiten von Kundenanfragen und Verkaufschancen, ohne dabei einem strukturierten Prozess zu folgen. Wir verlassen uns dabei auf unsere eigenen Erfahrungen und eingeĂŒbten Routinen. Das funktioniert eine Weile ganz gut, doch irgendwann stoßen wir mit diesem Vorgehen an eine klare Grenze.

Woran Du solche Grenzen im Vertriebsprozess erkennst?

  • Dein Wachstum hat sich stark verlangsamt oder stagniert sogar.
  • Dein Vertrieb ist abhĂ€ngig von einer einzelnen "SchlĂŒsselperson" – möglicherweise sogar von Dir.
  • Es bleibt keine Zeit, die vielen Anfragen angemessen schnell zu bedienen.
  • Offene Verkaufschancen bleiben liegen.
  • Angebote werden nicht nachgefasst.
  • Du erreichst Deine Wachstumsziele nicht.
  • Viele Schritte im Vertrieb laufen umstĂ€ndlich, sind nicht klar definiert und sorgen fĂŒr Chaos.

Die Alternative dazu ist ein gut strukturierter Vertriebsprozess. Dieser ist in mindestens zwei Phasen aufgeteilt.

Schritt 1: Setting-/ Qualifizierungsphase

Im ersten Schritt geht es um die Qualifizierung des Kunden. Also darum, festzustellen, ob der Kunde fĂŒr eine Zusammenarbeit geeignet ist.

Typische Fragen in dieser Phase sind folgende:

  • Hat der Kunde einen Bedarf?
  • Gibt es auf Kundenseite ausreichend Budget fĂŒr eine Zusammenarbeit?
  • Kann der Kunde in X Tagen eine Kaufentscheidung treffen?
  • Entscheidet der Kunde alleine ĂŒber die Zusammenarbeit / wer sind die Entscheider?
  • Passt der Kunden zu Deinen Werten?

Das alles sind Fragen, die vor dem eigentlichen Beratungs-/VerkaufsgesprĂ€ch mit dem Kunden geklĂ€rt werden. Und vor allem sind es Fragen, die nicht von Dir gestellt werden mĂŒssen. Wenn Du diese Dinge an Kollegen aus Deinem Team delegierst, sparst Du eine Menge Zeit.

Schritt 2: Closing-/ Abschlussphase

Wenn sich Dein Kunde in der ersten Phase qualifiziert hat, folgt Phase 2. Die eigentliche Beratung und der dann folgende GeschÀftsabschluss.
Da vorab die typischen Hindernisse fĂŒr den Verkaufsabschluss geklĂ€rt wurden, hast Du jetzt eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.

Auch in diesem Prozessschritt ist – neben der Erfahrung im Vertrieb – eine klare Struktur entscheidend fĂŒr den Erfolg. Diese Struktur kannst Du durch clevere LeitfĂ€den, erprobte Verkaufsskripte und Vorlagen sowie durch Prozessbeschreibungen erreichen.

NatĂŒrlich gibt es viele weitere Details, die darĂŒber hinaus zum Erfolg beitragen. Im ersten Schritt geht es aber wie immer um ein grundsĂ€tzliches VerstĂ€ndnis.

Wenn Du bei Dir Bedarf siehst und herausfinden willst, wie Du Deinen Vertriebsprozess neu aufsetzen kannst, melde Dich kurz bei mir und wir machen einen Termin aus.

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