Heute möchte ich Dich dazu anregen, einmal ehrlich über Deinen Vertriebsprozess nachzudenken. Schließlich ist dieser Prozess oftmals ein limitierender Faktor für Dein Umsatz- und Gewinnwachstum. Gleichzeitig liegt hier aber auch die Chance, den Vertrieb an Mitarbeiter zu delegieren und somit den Output zu multiplizieren.
Aber fangen wir von vorne an. Der Vertriebsprozess besteht in den meisten Unternehmen aus dem Abarbeiten von Kundenanfragen und Verkaufschancen, ohne dabei einem strukturierten Prozess zu folgen. Wir verlassen uns dabei auf unsere eigenen Erfahrungen und eingeübten Routinen. Das funktioniert eine Weile ganz gut, doch irgendwann stoßen wir mit diesem Vorgehen an eine klare Grenze.
Woran Du solche Grenzen im Vertriebsprozess erkennst?
Die Alternative dazu ist ein gut strukturierter Vertriebsprozess. Dieser ist in mindestens zwei Phasen aufgeteilt.
Im ersten Schritt geht es um die Qualifizierung des Kunden. Also darum, festzustellen, ob der Kunde für eine Zusammenarbeit geeignet ist.
Typische Fragen in dieser Phase sind folgende:
Das alles sind Fragen, die vor dem eigentlichen Beratungs-/Verkaufsgespräch mit dem Kunden geklärt werden. Und vor allem sind es Fragen, die nicht von Dir gestellt werden müssen. Wenn Du diese Dinge an Kollegen aus Deinem Team delegierst, sparst Du eine Menge Zeit.
Wenn sich Dein Kunde in der ersten Phase qualifiziert hat, folgt Phase 2. Die eigentliche Beratung und der dann folgende Geschäftsabschluss.
Da vorab die typischen Hindernisse für den Verkaufsabschluss geklärt wurden, hast Du jetzt eine deutlich höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.
Auch in diesem Prozessschritt ist – neben der Erfahrung im Vertrieb – eine klare Struktur entscheidend für den Erfolg. Diese Struktur kannst Du durch clevere Leitfäden, erprobte Verkaufsskripte und Vorlagen sowie durch Prozessbeschreibungen erreichen.
Natürlich gibt es viele weitere Details, die darüber hinaus zum Erfolg beitragen. Im ersten Schritt geht es aber wie immer um ein grundsätzliches Verständnis.
Wenn Du bei Dir Bedarf siehst und herausfinden willst, wie Du Deinen Vertriebsprozess neu aufsetzen kannst, melde Dich kurz bei mir und wir machen einen Termin aus.
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