Handlungsaufforderung

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Du hast es bestimmt schon des Öfteren gelesen oder gehört: es geht um den CTA, also den Call to Action. Einer der Schlüsselmomente im Vertrieb ist die Handlungsaufforderung. Am Telefon oder im persönlichen Termin machst Du das direkt mit Deinem Kunden oder Interessenten face-to-face. Schriftlich, beispielsweise in E-Mails oder anderen Marketingaktionen in Textform, brauchst Du für die Handlungsaufforderung einen sogenannten Call To Action (CTA).

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Ziel- & Umsetzung: CTA

Ziel ist es den Verkauf zu fördern. Es ist schön und gut den Kunden oder Interessenten ein Angebot zu übermitteln, E-Mails zu senden oder Dokumente per Post zu schicken, aber wenn all diese Aktivitäten keine klare Handlungsaufforderung beinhalten, dann wird all Deine Mühe am Ende keine Früchte tragen und nur herumliegen, vergessen. Dann musst Du anfangen anzurufen, Dich in Erinnerung zu rufen usw. 

Es ist auch toll, wenn sich Kunden und Interessenten auf Deiner Webseite informieren wollen, aber auch da braucht es einen klaren Call To Action. Am besten direkt oben rechts in der Menüleiste (Navigation), farblich abgehoben vom Rest Deiner Webseite, damit man den CTA auch wirklich nicht übersehen kann. 

Auch in Deinem Email-Marketing oder als QR-Code in Deiner Post darfst Du darauf achten, dass die Handlungsaufforderung klar heraussticht und nicht übersehen werden kann. Es muss auch nicht immer ein QR-Code oder CTA-Button sein. Ein einfacher Satz am Ende Deiner E-Mail oder eines Briefs sorgt dafür, dass der/die Empfänger/in wissen, was sie als nächstes tun dürfen: “Für Rückfragen oder mehr Informationen ruf mich gern unter [Telefonnummer] an.” oder “Um das Angebot zu bestätigen, kannst Du mir einfach auf diese E-Mail antworten oder Du erreichst mich telefonisch unter [Telefonnummer].”

Was beinhaltet so eine Handlungsaufforderung?

Auf Deiner Webseite solltest Du die verschiedenen Kontaktwege bzw. -formen, die Du anbietest, an geeigneter Stelle hervorheben. Also zum Beispiel Termin buchen (für Online- oder persönliche Beratung), Rückruf anfordern (für weniger Online-affine Kunden), Kontaktformular (für alle nicht-qualifizierbaren Anfragen). 

Auch in Deinen E-Mails und Deinem Newsletter solltest Du immer darauf achten, dass es mehrere Call To Actions gibt. Wichtig ist, dass Du die Handlungsaufforderung angemessen wählst. Wenn Du beispielsweise in Deinem Newsletter wertvolle Informationen zur Altersvorsorge verschickst, dann wäre ein spezifischer CTA wie “Jetzt Beratungstermin vereinbaren und gelassen in die Zukunft blicken” o.ä. vorteilhaft. Das Thema Altersvorsorge ist Beratungsintensiver und es braucht einen persönlichen Ansprechpartner für den Vertrauensaufbau, also sollte der CTA direkt über Calendly zur Terminbuchung führen.

Bei anderen, weniger Beratungsintensiven Produkten könnte der CTA eher in Richtung “Jetzt Angebot berechnen lassen” gehen. Am konkreten Beispiel: Du informierst über wichtige Hinweise, die bei der Unfallversicherung beachtet werden sollten, legst dann hinter den CTA ein kleines Google- oder Flixcheck-Formular und fragst direkt alle Informationen ab, die Du brauchst. Ein/e Mitarbeiter/in aus Deinem Team schaut sich die Informationen an und kann mit den Kunden oder Interessenten dann in einem Telefonat einen Termin vereinbaren, um weitere Details zu besprechen o.ä. 

Auch bei all Deinen Social Media Aktivitäten braucht es immer eine klare Handlungsaufforderung, z.B. “Schreib uns eine PN” (private Nachricht), “Was haltet ihr davon? Lasst uns eure Kommentare da!” etc.  

Egal in welcher Form und in welchem Zusammenhang Du Dich an Deine Kunden oder Interessenten wendest, der CTA sollte nie fehlen, aber leider sehe ich diesen Fehler in der Praxis noch viel zu oft. Daher jetzt auch noch einmal mein Angebot an Dich: Klick hier unten auf den Button, fülle das kleine Formular aus und dann schauen wir, wie wir Dich unterstützen können.

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Bonus: Zögern, Grübeln, Abwarten

Wir sehen jeden Tag, wie schnell sich die Welt dreht und sich alles, Produkte, Unternehmen, Finanzen, Risiken etc., weiterentwickelt. Das überfordert viele verständlicherweise und hemmt sie in ihrer Fähigkeit Entscheidungen zu treffen. Ich sehe es jeden Tag in meinen Gesprächen mit Kunden, Interessenten und Geschäftspartnern: Da muss ich mir erst 150 Alternativen anschauen, ich bin mir unsicher, ob das das Richtige für mich ist, ich weiß nicht, ob ich mir diese Investition leisten darf, ich will mich erst noch mit irgendwelchen Leuten beraten und so weiter.

Fakt ist: je länger Du mit Deinen Entscheidungen wartest, um so mehr haben sich die Rahmenbedingungen in der Zwischenzeit schon wieder geändert. Während Du Dir die 150 Alternativen anschaust und Dich mit Leuten berätst, die eigentlich nichts mit Deiner Entscheidungsfindung zu tun haben, hat sich die Welt bereits weiter gedreht. D.h. die Eckdaten und der Rahmen, die Deiner Entscheidung zu Grunde liegen, haben sich auch schon wieder geändert. Jetzt bist Du wieder in der Situation, dass Du Dich informierst und dann - Du hast richtig geraten - wirst Du wieder zögern, grübeln und abwarten. 

Weißt Du, was am Ende passiert? Nichts. Du hast keine Entscheidung getroffen. Du hast viele Informationen gesammelt, die bereits nicht mehr aktuell sind und Du hast Dich mit anderen Leuten beraten, die nicht einmal dieselbe Informationsgrundlage wie Du haben. Endkonsequenz: (A) Du hast gar keine Entscheidung getroffen und kommst deshalb nicht voran, oder (B) die Entscheidung wurde Dir durch externe Faktoren abgenommen und Du bist jetzt im Zugzwang, also unter Druck und die ganze Sache wird Dich ein Vermögen kosten.

Bestes Beispiel, ein Kunde hat mit der Entscheidung zu einem moderneren MVP zu wechseln solange gewartet, bis sein altes System von einem Verschlüsselungstrojaner / Ransomware betroffen war und man am Ende schauen musste, was überhaupt noch zu retten war. Druck, hohe Kosten, Zugzwang - alles Dinge, die er hätte vermeiden können, wenn er einfach früher eine Entscheidung getroffen hätte.

Das einzige, was Du wirklich beeinflussen kannst, bist Du selbst. Du kannst weder Dein gesamtes Umfeld verändern, noch kannst Du bewirken, dass die Welt sich langsamer dreht oder das sich die Dinge in eine andere Richtung und in Deinem Tempo weiterentwickeln. Die einzige veränderbare Größe bist Du. Du darfst Handeln, Entscheidungen treffen, ins Machen kommen und weitergehen anstatt auf der Stelle zu treten. Nur so kannst Du die Zukunft Deines Unternehmens aktiv mitgestalten und größtmöglichen Einfluss darauf nehmen.

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