Vertrieb mit System: Mein 2-Phasen-Modell

Inhaltverzeichnis

Du kannst Deinen Vertriebsprozess in Phasen unterteilen, um die Aufgaben besser zu verteilen. Ähnlich wie in der Produktion macht es keinen Sinn, wenn eine Mitarbeiterin oder ein Mitarbeiter alles macht, sondern es werden sinnvolle Aufgaben oder Arbeitsschritte zusammengelegt und dann auf die Mitarbeiter verteilt. Dabei spielen die jeweiligen Spezialisierungen bzw. Talente der Mitarbeiter eine entscheidende Rolle. 

2-Phasen-Modell

Klassisches Beispiel vielleicht auch aus Deinem Büro: Bei Dir geht eine Kundenanfrage ein, Du oder jemand aus Deinem Team greift zum Hörer, spricht mit dem/der Interessenten/in, es wird ein Termin vereinbart, der Termin wird durchgeführt etc. 

Ich verwende im Vertrieb einen etwas abgewandelten Prozess bestehend aus 2 Phasen:

  1. Setting
  2. Closing

Ziel dieser zweigeteilten Herangehensweise ist die systematische Qualifizierung der Kundenanfragen. Es geht darum herauszufinden, ob beispielsweise

  • die Kundin oder der Kunde überhaupt zu euch passt
  • ihr die gestellten Anforderungen mit eurem Serviceangebot abdecken könnt
  • die Kundin oder der Kunde sich die Zusammenarbeit überhaupt leisten kann
  • ein Abschluss angestrebt ist oder nur Informationen eingeholt werden
  • welche finanziellen Pläne es bei der Kundin oder dem Kunden gibt

Strukturiere Deine Prozesse

Wichtig ist auch hier wieder, denk an unseren Newsletter von letzter Woche, dass der Prozess klar strukturiert, festgelegt und dokumentiert ist. Um systematisch zu qualifizieren, braucht es Standards, die für alle Kundenanfragen gleich gelten.

Wenn die Kundin oder der Kunde qualifiziert ist, geht es weiter in das Closing. Damit ist der Beratungstermin, also Dein Verkaufsgespräch, gemeint. Hier geht es um Detailfragen, individuelle Beratung und die Bedürfnisanalyse. Durch die Qualifizierung bist Du in der Lage, viel selbstbewusster und bestimmter in den Termin zu gehen, da Du bereits weißt, dass die Person zu euch passt, ihr den Anforderungen gerecht werden könnt, Budget und Abschlussbereitschaft vorliegen etc.

Die Praxis zeigt, dass dieses Vorgehen zu deutlich höheren Abschlussraten führt. Das Erfolgsrezept liegt in der Konzentration auf die jeweilige Spezialisierung. Einer konzentriert sich voll und ganz auf die Qualifizierung und schaut, dass es nur geeignete Kunden ins Closing schaffen. Du konzentrierst Dich 100% auf die Beratung und den Abschluss. So ein professionelles Vorgehen schafft außerdem unheimlich viel Vertrauen bei Deinen Kunden. Man weiß sofort, dass man bei Dir gut aufgehoben ist.

Du kannst im Moment meinen Prozess live auf Herz und Nieren prüfen. Ich bin gerade im Urlaub und trotzdem füllt sich mein Kalender mit Kundenterminen für Erstberatungen und Potenzialanalysen. Probier es einfach selbst aus und kontaktiere uns über den orangen Button-Link. Mein Team wird sich bei Dir melden 😎

Hier klicken und mein 2-Phasen-Modell testen

Bonus

E-Mails sind Fluch und Segen.

Die Vorteile der E-Mail-Kommunikation kennst Du, darauf will ich gar nicht eingehen. Der Fluch liegt bei uns als Geschäftsführerinnen und Geschäftsführer wohl eher in der Masse der eingehenden E-Mails. 

Deshalb möchte ich Dir meine 5 Tricks verraten, die ich nutze, um den ganzen E-Mail-Wahnsinn etwas im Zaum zu halten:

  1. ‘inbox zero’
    Dein Postfach sollte immer aufgeräumt sein, sodass zum Feierabend Dein Posteingang auf Null steht.

  2. E-Mails nur einmal anfassen
    Entweder Du kannst die Todos sofort erledigen, die E-Mail archivieren oder Du kannst delegieren. Nur die wirklich großen Aufgaben darfst Du zurückstellen, terminieren und abarbeiten.

    3-Minuten-Regel: Alles, was weniger als 3 Minuten dauert, wird sofort erledigt.

  3. Keine E-Mail-App
    Wenn Du unterwegs bist oder abends privat auf Deinem Smartphone bist, wirst Du die E-Mail zwar sehen und ggf. lesen, aber Du wirst bzw. solltest Dich damit nicht beschäftigen. Also musst Du sie später nochmal anfassen.

  4. Newsletter
    Nur die, die Dir wirklich etwas bringen, gehören in Deinen Posteingang. Der Rest sollte über eine Regel automatisch wegsortiert oder abbestellt werden.

  5. Abgeben
    Gib Deiner Assistenz Zugriff auf Dein E-Mail-Postfach und lass sie oder ihn das Aus- und Wegsortieren übernehmen.

Was Dir wie Kleinigkeiten vorkommt, hat meinen Kunden dabei geholfen, sich im Alltag besser zu strukturieren, den Fokus auf die wesentlichen Dinge zu richten und mehr Freiräume zu schaffen, um ihre Zeit effizienter nutzen zu können. Wenn Du das auch willst, dann ist die richtige Digitalisierungsstrategie ein wichtiger Schritt dahin.

Hier klicken und Erstberatung sichern

Weitere Beiträge

Starte jetzt damit, Dein Maklerunternehmen zu digitalisieren!

Yannick Leippold Portrait