Was Bestandskäufe mit Digitalisierung zu tun haben

Inhaltverzeichnis

Das Thema Bestandskäufe hatte sich letztens einer unserer Kunden für unseren Q&A Call gewünscht. Das Format kennst Du vielleicht schon: Wir bieten unseren Kunden wöchentlich zwei Termine an, in denen sie natürlich Fragen zu Tools und Software stellen können, aber auch branchenspezifische Themen besprochen werden. Im offenen Austausch berichten alle von ihren Erfahrungen und Du bekommst Einblicke, neue Ideen und wertvolle Tipps zu verschiedenen Themen wie beispielsweise smarte Prozesse im KFZ-Geschäft oder eben Bestandskäufe.

Unternehmenswert steigern

In dieser Q&A Runde hat sich noch einmal ein Punkt ganz klar herauskristallisiert bzw. auch bestätigt, was ich immer sage: Digitalisierung macht Dir nicht nur das Arbeitsleben einfacher und Deine Kunden zufriedener, sondern steigert auch massiv Deinen Unternehmenswert. Das siehst Du wunderbar am Thema Bestandskauf bzw. eben auch auf der anderen Seite, dem Bestandsverkauf. Lass uns die beiden Parteien einmal genauer betrachten:

  1. Der Verkäufer
    Wenn Du Deinen Bestand in Zukunft verkaufen willst, solltest Du von Dir aus ein sehr hohes Interesse an der Digitalisierung haben, wenn Du einen guten Preis für Dein Lebenswerk erzielen willst. Je einfacher sich Deine Daten in die Systeme des kaufenden Unternehmens migrieren lassen, desto höher ist Dein Unternehmenswert. Und dazu kommt, dass sich Dein Unternehmenswert bzw. Bestandswert nur richtig ermitteln lässt, wenn es die entsprechende (digitale) Datenbasis gibt.

  2. Der Käufer
    Im Umkehrschluss hast Du natürlich auch ein sehr hohes Interesse daran, dass der zum Verkauf stehende Bestand entsprechend digitalisiert ist, weil sich die Daten dann viel besser, also mit viel weniger Aufwand, in Dein Unternehmen integrieren lassen. Du zahlst lieber mehr für einen guten, digital sauberen Bestand, als ein paar Scheine weniger für einen schlechten Bestand, den Du aufwendig aufräumen und digitalisieren darfst.

Gerade dieser Punkt hat sich in unserem Q&A Call, in der viele Kolleginnen und Kollegen bereits Erfahrung mit Bestandskäufen haben, bestätigt. Alle sind durchweg dazu bereit, für einen gut digitalisierten Bestand mehr zu zahlen und raten vom Kauf schlechter bis gar nicht digitalisierter Bestände ab.  

Der Preis ist nicht alles

Daraus leitet sich eine zweite wichtige Erkenntnis ab: Bei Bestandskäufen geht es nicht ausschließlich um den Preis, sondern auch darum, wie der Bestand nach Übernahme weitergeführt wird. Verkäufer wollen ihren Bestand in gute Hände übergeben, an jemanden, der die Kunden weiter betreut und einen ähnlich hohen Qualitäts- und Serviceanspruch hat. Hier hilft Dir vor allem der Austausch und das Thema Networking mit Kolleginnen und Kollegen. Egal, ob Du kaufen oder verkaufen willst, den richtigen Käufer oder Verkäufer findest Du nicht in Deinem Büro am Schreibtisch, sondern auf Veranstaltungen, beim örtlichen Stammtisch oder eben bei uns im Q&A Call.

Jetzt bist Du dran! Wenn Du das Thema Digitalisierung in die Hand nehmen willst und den Austausch mit gleichgesinnten Kolleginnen und Kollegen suchst, dann melde Dich bei uns.

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Eins nach dem anderen

Auf die richtigen Prioritäten kommt es an.

Was mir häufig ausfällt, wenn ich mit Kunden/innen in Beratungsgesprächen oder auch unserer Potenzialanalyse sitze, ist, dass in der Vergangenheit bei der Digitalisierung und Prozessentwicklung ganz oft die Dinge in einer falschen Reihenfolge bzw. mit der falschen Priorisierung angegangen wurden. 

Beispiel 1

Du willst online neue Kunden gewinnen und dann ist auf einmal der nächste Schritt SEO-Optimierung, weil das angeblich Deine Sichtbarkeit so massiv erhöht, dass die Kunden aus allen Ecken der Republik zu Dir kommen. Es wird viel Zeit und vor allem Geld in das Thema gesteckt, aber an den Grundlagen, nämlich einer entsprechenden Webseite, wird nichts gemacht. Wenn Du neue Kunden über Reichweite und Sichtbarkeit auf Deine Webseite treibst, dann müssen da auch CTAs (Call To Action) zu finden sein, die Möglichkeit, Termine online bei Dir zu buchen usw. Du darfst also erst Deine Webseite optimieren, bevor Du Dich mit SEO und Co. beschäftigst.

Beispiel 2

Du willst Deine Prozesse optimieren, um weniger manuell machen zu müssen. Und jetzt wird sich monatelang damit beschäftigt, wie beispielsweise die Post vom Versicherer automatisch abgeholt werden kann, es werden Tools und Software getestet und so weiter. Sinnvoller wäre es, sich das eigene Maklerverwaltungsprogramm erst einmal anzuschauen und die entsprechenden Lösungen und Schnittstellen zu nutzen, falls vorhanden. 

Der entscheidende Punkt ist, dass die Basics (das Fundament) stimmen, weil Du sonst weder mit Deiner Digitalisierungsstrategie noch mit Prozessentwicklung und Automatisierungen Erfolg haben wirst.

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