Die nachfolgenden Tipps bzw. Hebel sind bewusst ganz einfach gehalten, da es darum gehen soll direkt loszulegen und zu machen, anstatt lange über das Für und Wider nachzudenken. Vielleicht findest Du meine Tipps auch lächerlich, weil Du mit solchen Anregungen gar nichts anfangen kannst.
Es geht mir nicht darum Dir einen besonders raffinierten und komplizierten Vertriebstrick zu verkaufen, für den Du Dir erst neues Wissen und Können aneignen musst. Mir geht es darum ganz einfache Aktionen aufzuzeigen, die Du egal mit welchem Geschäftsmodell direkt in Deinem Unternehmen umsetzen kannst. Du musst all diese Hebel auch nicht alle selbst umsetzen, sondern kannst Sie beispielsweise Deiner oder Deinem Auszubildenden geben. Auch Dein Team kann zum Telefon, Handy oder Headset greifen.
Ok, jetzt aber genug der Vorrede, lass uns direkt in die Hebel einsteigen:
Wie oft verschicken wir Angebote, die Kundin oder der Kunde meldet sich nicht, man selbst hat schon wieder viel zu viel zu tun, Du meldest Dich also auch nicht und das ganze Ding geht unter. Einfach den Hörer in die Hand nehmen, sich beim Kunden in Erinnerung rufen, indem man sich auf das offene Angebot bezieht und fragen, ob Du den Antrag vorbereiten darfst. Den Anruf musst Du als Geschäftsführer/in nicht selbst tätigen, das kann auch jemand aus Deinem Team erledigen. Wenn Du offene Angebote nicht nachtelefonierst, lässt Du sprichwörtlich Geld auf der Straße liegen.
Wenn Du möchtest, dass die Kunden mit Dir ins Geschäft kommen, damit Du mit ihnen Umsatz machen kannst, dann musst Du Dich ihnen zeigen. Das machst Du, indem Du kommunizierst, z.B. über den persönlichen Kontakt, über Instagram und LinkedIn, über Deinen Email-Newsletter oder eine schöne Homepage etc. Vielleicht macht auch eine Anzeige auf der Webseite Deines lokalen Sportvereins für Dein Geschäftsmodell Sinn. Hauptsache Du bist präsent.
Oftmals ist es so, dass Du zu Deinen VIP- und A-Kunden einen sehr engen, meist regelmäßigen Kontakt hast. Und dann gibt es noch Deine B- und C-Kunden, die hören eher selten von Dir und der letzte Kontakt liegt wahrscheinlich schon ein paar Monate, wenn nicht sogar Jahre, zurück. Die Kunst ist es hier die “kalt gewordenen” Kontakte wieder entsprechend aufzuwärmen. Wie machst Du das? Indem Du zum Telefon greifst, anrufst und Dich über die aktuellen Lebensumstände informierst. Jemand der vor ein paar Jahren mit einer Hausrats- und Haftpflichtversicherung als C-Kunde bei Dir eingestiegen ist, kann jetzt ganz andere, Deinen Umsatz maximierende Anforderungen haben. Aus dem eigenen Bestand heraus Geld zu verdienen, ist immer einfacher als Neukunden zu akquirieren, da die Basis einer Geschäftsbeziehung bereits besteht.
Du hast zahlreiche Kunden, die bereits gut bei Dir abgesichert sind und gerade daraus ergeben sich die besten Möglichkeiten Deinen Umsatz zu steigern. Beispielsweise kann sich bei Deinen Kunden durch veränderte Lebensumstände die finanzielle Liquidität erhöhen und sie sind beispielsweise bereit ihren Beitrag zur Rentenversicherung zu erhöhen. Bietest Du ihnen diese oder ähnliche Möglichkeiten regelmäßig an? Warum nicht? Biete es ihnen an.
Ein weiteres Beispiel sind Gebäudeversicherungen: Schreibe all Deine Kunden mit einer kleinen Videobotschaft an, in dem Du ihnen erklärst, dass die Elementarversicherung fehlt und warum es so wichtig ist diese heutzutage abzuschließen. Dazu bietest Du ein kleines Online-Formular an, über das die Kunden die Elementarversicherung direkt bei Dir dazubuchen können. Automatisierter Umsatz!
Wir haben ja oft die klare Aufteilung Außendienst macht Verkauf und Innendienst macht die Abwicklung. Aber auch Dein Innendienst hat doch unheimlich viel Kundenkontakt. Wenn Du Deinen Innendienst also richtig schulst, dann kann Dein Innendienst auch verkaufen und dabei helfen den Umsatz zu steigern. Gerade der Punkt aus #4 zu Cross- und Up-Selling lässt sich mit den richtigen Prozessen und Werkzeugen wunderbar im Innendienst umsetzen.
Bonus-Tipp: Mache nicht den Fehler (den viele machen) und motiviere Deinen Innendienst ausschließlich über monetäre Anreize. Die Herausforderung sind die Prozesse, damit Dein Innendienst überhaupt weiß, wie sie verkaufen sollen. Wer das noch nie gemacht hat, braucht klare Anleitungen und Skripte, um erfolgreich verkaufen zu können. Du gibst ihnen also ganz konkrete Beispiele wie sie eine Kundin oder einen Kunden ansprechen können und was sie sagen sollen. Das sind teilweise ganz einfache, simple Sätze, aber sie helfen Deinem Innendienst dabei in den einzelnen Szenarien richtig zu agieren und dann können sie auch entsprechend handeln, also verkaufen. Und dafür braucht es erst einmal keinen monetären Anreiz.
Das gilt für all Deine Geschäftsbereiche, aber vor allem wenn es um die Generierung und Steigerung Deines Umsatzes geht. Um all die oben genannten Hebel musst Du Dich nicht selbst kümmern, das können Deine Mitarbeiter für Dich machen. Voraussetzung ist aber, dass Du für jeden einzelnen Punkt einen klaren Prozess gebaut und diesen auch für jede Mitarbeiterin und jeden Mitarbeiter gut zugänglich dokumentiert hast. Verteile im Team klare Verantwortlichkeiten und verdeutliche den Mehrwert: Den direkten Einfluss den jeder Mitarbeiter auf den Unternehmensumsatz hat.
Das sind sie, meine 6 einfachen Hebel für mehr Umsatz. Jetzt liegt es an Dir loszulegen und einfach mal zu machen. Bester Startpunkt aus meiner Sicht: Nimm Dein Telefon in die Hand und fang an Deine Kunden zu kontaktieren 😉
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