Du kannst deinen Vertriebsprozess in Phasen unterteilen, um die Aufgaben besser zu verteilen. Ähnlich wie in der Produktion macht es keinen Sinn, wenn ein Mitarbeiter alles macht, sondern es werden sinnvolle Aufgaben oder Arbeitsschritte zusammengelegt und dann auf die Mitarbeiter verteilt. Dabei spielen die jeweiligen Spezialisierungen bzw. Talente der Mitarbeiter eine entscheidende Rolle.
Klassisches Beispiel vielleicht auch aus deinem Büro: Bei dir geht eine Kundenanfrage ein, du oder jemand aus Deinem Team greift zum Hörer, spricht mit dem Interessenten, es wird ein Termin vereinbart, der Termin wird durchgeführt etc.
Ich verwende im Vertrieb einen etwas abgewandelten Prozess bestehend aus 2 Phasen:
Ziel dieser zweigeteilten Herangehensweise ist die systematische Qualifizierung der Kundenanfragen. Es geht darum herauszufinden, ob beispielsweise
Wichtig ist auch hier wieder, dass der Prozess klar strukturiert, festgelegt und dokumentiert ist. Um systematisch zu qualifizieren, braucht es Standards, die für alle Kundenanfragen gleich gelten.
Wenn der Kunde qualifiziert ist, geht es weiter in das Closing. Damit ist der Beratungstermin, also dein Verkaufsgespräch, gemeint. Hier geht es um Detailfragen, individuelle Beratung und die Bedürfnisanalyse. Durch die Qualifizierung bist du in der Lage, viel selbstbewusster und bestimmter in den Termin zu gehen, da du bereits weißt, dass die Person zu euch passt, ihr den Anforderungen gerecht werden könnt, Budget und Abschlussbereitschaft vorliegen etc.
Die Praxis zeigt, dass dieses Vorgehen zu deutlich höheren Abschlussraten führt. Das Erfolgsrezept liegt in der Konzentration auf die jeweilige Spezialisierung. Einer konzentriert sich voll und ganz auf die Qualifizierung und schaut, dass es nur geeignete Kunden ins Closing schaffen. Du konzentrierst dich 100% auf die Beratung und den Abschluss. So ein professionelles Vorgehen schafft außerdem unheimlich viel Vertrauen bei deinen Kunden. Man weiß sofort, dass man bei dir gut aufgehoben ist.
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