Genau diese Frage hat mir letzte Woche einer unserer Makler Business Booster Kunden im monatlichen 1:1 Sparring gestellt: Wie komme ich aus dem Hamsterrad raus?
Uns ist allen sofort klar, was er damit gemeint hat. Das Gefühl wenn Du rennst und rennst und rennst, aber nie ankommst oder nicht dahin kommst, wo Du hin möchtest. Im Arbeitsleben hat das, denke ich, jeder von uns schon einmal erlebt. Es darf immer noch schneller, noch höher, noch weiter gehen und am Ende hast Du vergessen wo Du hin rennst oder bist vollkommen ausgebrannt und ernüchtert, weil Du trotz der vielen Arbeit nie am Ziel angelangt bist.
Ich habe genauer nachgefragt, um herauszufinden was bei ihm das Hamsterrad-Gefühl auslöst und wie es sich auf ihn auswirkt. Wie aus der Kanone geschossen, hat mein Kunde es auf den Punkt gebracht: “Der volle Kalender mit Terminen, die ja viel besser bei den Mitarbeitern aufgehoben wären. Ich habe gar keine Zeit für meine wichtigen Aufgaben.” Termine über Termine, keine freie Minute mehr bis zum Ende des Jahres, alles eng getaktet, ein einziges Gehetze von Kunde zu Kunde.
Was ihn am meisten daran gestört hat?
Ich nächsten Schritt sind wir gemeinsam seinen Kalender durchgegangen und haben die Termine einzeln analysiert. Schnell wurde klar, dass viele dieser Termine nicht von ihm, dem Geschäftsführer persönlich, wahrgenommen werden müssen. Soweit so gut, aber an dieser Stelle stießen wir auf eine Art Barriere, die man durchaus offen aus- und ansprechen darf: Können das meine Mitarbeiter denn genauso gut wie ich? Das ist die berühmte Frage nach Schrödingers Katze. Vielleicht können sie es besser, vielleicht aber auch nicht. Sollte Dich das davon abhalten Termine und Aufgaben zu delegieren?
Auf keinen Fall. Dafür stellen wir uns doch Mitarbeiter ein, dafür baust Du Dir ein kompetentes Team auf. Um am Ende mehr Zeit für das eigene Unternehmen zu haben. Also sind wir direkt die entsprechenden Termine in seinem Kalender gemeinsam angegangen. In diesem konkreten Beispiel erfolgt die Vorstellung eines neuen Versicherungskonzeptes an den Neukunden durch den Geschäftsführer. Aus meiner Sicht ist das nicht notwendig. Die Angebote der einzelnen Sparten werden von den jeweiligen Fachmitarbeitern erstellt. Dem Geschäftsführer ist es wichtig noch einmal final über das Angebot zu schauen, ob alles passt. Auch hier hat er schnell selbst festgestellt, dass diese finale Abnahme durch ihn nicht wirklich notwendig ist. Es gibt klare Regeln für die Produktauswahl in den einzelnen Sparten, die über einen Prozess und die entsprechende Dokumentation für die Mitarbeiter aufbereitet werden können.
Dass Du als Geschäftsführerin oder Geschäftsführer selbst solche Angebote in Kundenterminen vorstellst, begründet sich meist in der Historie. Die meisten von uns haben mal klein angefangen und die Kunden an uns gewöhnt. Am Ende kommt es auf die richtige Kommunikation an. Deine Mitarbeiterin oder Dein Mitarbeiter könnte beispielsweise zum Kunden sagen “Unser Geschäftsführer hat das Angebot final fertiggestellt und mich gebeten Ihnen die Details zu präsentieren, damit Sie es dann für die Umsetzung freigeben können. Ist das so in Ordnung für Sie?” Dann wird die Kundin / der Kunde sagen “Ja, das passt.” mit dem Hintergrund, dass das Konzept ja von der Geschäftsführerin / dem Geschäftsführer zur Vorstellung freigegeben wurde. Das ist der Trick dabei: die neuen Prozesse dem Kunden verkäuferisch geschickt zu kommunizieren. Dem Kunden entsteht daraus kein Nachteil, da er ja genau das Angebot bekommt, dass ihm auch die Geschäftsführerin / der Geschäftsführer vorgestellt hätte.
Der entscheidende Unterschied liegt bei Dir im Unternehmen: den eigenen Mitarbeitern mehr Verantwortung übertragen, Erfolgserlebnisse für das Team schaffen und für sich selbst mehr Zeit einräumen, um sich fokussiert um das eigene Unternehmen kümmern zu können.
Und das ist nur ein Beispiel von vielen wie man Schritt für Schritt aus dem Hamsterrad aussteigen kann, um zum einen wieder mehr Konzentration und Motivation für die Weiterentwicklung des Unternehmens zu haben und zum anderen auch schrittweise zu lernen Verantwortung abzugeben und mehr auf das Können der eigenen Mitarbeiter zu vertrauen.
Sagst Du, wenn nötig, auch mal Nein?
Du hast ein eindeutiges Geschäftsmodell, Du hast eine klare Zielgruppe, die dazugehörige Ausrichtung und den richtigen Fokus. Es kommt aber immer wieder vor, dass sich Kunden bzw. Interessenten bei uns melden, die mit ihrem Anliegen oder ihrer Anfrage nicht zu Deinem Unternehmen passen.
Jetzt hast Du 2 Möglichkeiten:
1. Du verbiegst Dich, machst ein Angebot und versuchst den Kunden in einem Bereich zu unterstützen, der gar nicht zu Deinem Geschäftsmodell gehört, wo Du vielleicht gar nicht die notwendigen Kompetenzen hast, woran Du aber auf jeden Fall kein Interesse hast, weil es gar nicht in Deinem Fokus liegt.
2. Und ich weiß, das fällt vielen meiner Kunden schwer: Du sagst Nein zum Kunden. Du sagst Nein, weil die Anfrage nicht zu euch passt. Du sagst Nein, weil Du weißt, dass Du dem Kunden nicht in der Qualität unterstützen kannst, für die Dein Unternehmen eigentlich steht.
Ich denke meine Empfehlung hier ist klar: Am Ende geht es immer darum, dass Du den Fokus behältst und Dich nicht in zu vielen kleinteiligen Projekten verlierst, die nichts zu Deinem Unternehmensziel beitragen. Das kannst Du gegenüber einem Kunden oder Interessenten offen kommunizieren. Vielleicht fällt Dir auch ein Geschäftspartner oder Kontakt ein, den Du weiterempfehlen kannst. Oder es ergibt sich durch eine Kooperation auch die Möglichkeit, dass Du von dem entstehenden Geschäft sogar wirtschaftlich profitieren kannst.
Bei uns ist das übrigens nicht anders. Wir bekommen wöchentlich unterschiedlichste Anfragen von Maklern zu Themen wie “Könnt ihr 2 Stunden Schulung für Microsoft Teams durchführen?” Das macht keinen Sinn, wenn wir schon nach einem kurzen Gespräch und mit Blick auf den Stand der Prozesse feststellen, dass hier nur mit einzelnen Tools rumgepfuscht wird und die notwendigen Grundlagen fehlen.
Das entspricht nicht unserem Geschäftsmodell. Wir begleiten unsere Kunden ganzheitlich mit System und Fokus auf den Return on Investment. Und um das zu erreichen, ist es manchmal eben notwendig auch einmal Nein zu sagen.
